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秋硕集团
案例价值:为中国众多地方特色产业如何走向全国,提供了极具实战意义的参考价值!
一、项目背景:
海南励昌烟花炮竹销售股份有限公司,地处海南文昌市。作为海南省的鞭炮烟花龙头企业,市场占有率稳定的达到了25%以上,作为海南省乃至全国最早实施烟花鞭炮品牌化运营的企业,其旗下的好日子品牌鞭炮,在海南省成了家户喻晓的指定购买产品。同时业内将海南力加啤酒、海天酱油、好日子鞭炮作为海南省指定购买率最高的三大品牌。作为传统产业的龙头企业,公司董事长黄总在集团传统产业稳定的情况下,谋求新的产业布局,决定进军文昌本土的星月菩提佛珠产业。一直沉浸在传统产业的黄总,感觉到启动新项目不能再像过去那样摸着石头过河,但是对于自身的需求,也不是非常明确,就感觉应该找个咨询策划公司进行沟通。
在找到和众后,前期经过电话沟通,和众项目组明确提出,新项目启动,咨询策划的核心不是解决某一个品牌包装设计的点的问题,而是应该完成一次系统性的战略思考:“我是谁?我从哪里来?我要去哪里?我怎么去?”如果脱离战略问题谈战术问题,只是治标不治本,就会造成项目的只见树木不见森林的问题。听完我们的论述后,对方诚挚邀请我们先去海南了解一下当地情况。和众项目组于是飞赴海南,在董事长黄总与和众项目组经过第一次沟通后,黄总客户的提出了集团转型的意义,以及当前对新项目启动方向不是很清晰,同时过去的团队都是在烟花鞭炮这一带有明显地区性的行业运营,对于新项目如何运营全国市场缺乏相应的经验,同时对于新项目启动如何一步步的实施避免少走弯路,暂时也是没有一个头绪。经过双方的诚挚沟通,秋硕集团的团队感觉到了和众的专业性、实战性,以及和一般的品牌策划公司大谈各种理论相比,和众团队更加务实,更加讲究聚焦问题解决问题的务实性,当即排板确定了战略合作。
                                                                                                       
二、产业诊断
产业诊断拉开序幕:和众组建了专业的项目组飞赴海南,对海南的文昌市会文镇的星月菩提的佛珠产业进行了实地走访调研,通过产业走访诊断,我们发现:
 
会文佛珠产业发展现状:小、散、乱;
小——企业普遍规模小,很多都是一些小工厂;
散——产业发展散,没有龙头企业带动,产业发展缺乏集中的张力;
乱——市场乱,产品品质没有标准,市场混乱。
 
会文佛珠渠道流通营销现状:
1、依靠会文在佛珠产业建立的知名度,靠自然上门客流为主,大家都在抢夺这一市场份额;
2、加工厂基本都是以加工为主导,都守在会文,依靠交易市场的档口分货或者批发商上门订货,是最传统的中国地方特色产业的经营模式,缺乏走出会文,主动拓展外围市场的思维;
3、客户缺乏信任:市场杂乱,外地来的客户对很多小加工厂开始缺乏信任,希望找到一家有实力的企业提供有品质和保障的服务;
 
会文星月菩提佛珠产业的发展趋势:
产品品牌化:从过去单一依托产品发展,到开始出现品牌化的企业进行市场运营;
企业龙头化:必然出现龙头企业,来带动当地的产业发展;
行业规范化:市场会逐步的规范,客户会逐步的理性,尤其是已经发展起来的各地大的贸易商,他们的批量化的需求,会文传统的作坊已经无法满足他的需求,他们愿意选择实力强大的厂商合作;
 
三、解决方案
1、战略思路:
会文的小、散、乱的产业现状,决定了会文佛珠在全国佛珠市场所占有的比率有待提高。目前会文佛珠年交易额约10个亿,而隔壁潭门镇的砗磲整体份额去到近30亿.因此,会文佛珠可提升空间很大!项目除了依托当地的产业配套,与吸引而来会文当地采购佛珠的商户进行交易外,要主动出击,作为龙头企业扛起推广会文佛珠这杆大旗,要有着做大会文佛珠蛋糕的大思维和格局,做大会文佛珠市场,会文佛珠产业才会在全国佛珠市场中,占有更高的市场占有率!而项目在会文佛珠中的市场占有率目标要达到20%,从而达到市场领导者地位。而这个战略格局的实施的核心落实到战术层面需要解决两个客户问题:1、如何在现有的星月菩提市场中,提升秋硕的品牌知名度,抢占市场份额?2、如何扩大星月菩提的应用情景和范围,创造星月菩提的市场需求,提升市场份额?
2、实施策略:
2.1、基于战略思路,项目组经过与秋硕集团团队的碰撞,提出了“一体三翼”的战略实施策略;
一体:秋硕集团定位于会文星月菩提的龙头企业,带领会文星月菩提行业转型,除了做存量市场,还要开拓增量市场;
三翼:打造渠道流通、自主品牌、孵化创新为三大落地手段翼体,支撑企业龙头企业的定位,达到企业的战略目标;
2.2、围绕战略方向,制定了“创、截、拓、育”四字诀的营销实施策略;
3、围绕龙头企业的定位,制定了秋硕集团未来三年的发展战略规划及实施步骤纲领;
(因项目在实施操作,细节不便透露)
 
四、咨询成果:
1、  通过项目访谈及产业实地走访诊断,基于秋硕集团自身的资源及实际情况,制定了秋硕集团未来三年的战略发展规划以营销实施策略方法;
2、  在自主品牌创造这个环节,由于会文星月菩提产业过去都是做简单的产品初加工,产品线缺乏专业的设计师,同时又地处文昌,专业人才缺乏不好招聘,于是为解决产品设计问题,项目组从实际问题出发,解决实际问题的思路,在星月菩提行业首创校企合作的新模式,联合海南高校举办了“秋硕杯·第一届校园创意大赛”,征集了学生的产品创意思维,极大的拓宽了星月菩提的应用领域,从过去单一的念珠延伸到饰品等领域;
3、  组建了秋硕集团的电子商务部门,通过实地培训和辅导,搭建了电商销售平台,完成了电子商务部门的发育;
4、  依托龙头企业的理念和定位,受政府支持参与政府组织的海南特色产品的展会,通过参加经过精心策划的义务展会,公司成功的进入了华东市场,并且首场亮相的当天,一线市场团队便传来捷讯,斩获大订单;后续又参加了青海展会,目前由于产能无法跟上,新生产设备还未完成到位,青海的客户只能处于等待发货之中;
5、  组建了专业全国市场渠道开发团队,通过培训后,项目组亲自带队,去北京等各个核心市场进行渠道摸底和意向客户市场开发,为集团的新产能上线提前做储备,目前成果累累;
6、  现阶段由于产能跟不上,新的厂房在投建,在基于星月菩提的“大众创业、万众创新”项目孵化落地模块,通过项目组和秋硕团队沟通,最终决定启动时间往后延迟;
7、  秋硕集团的项目咨询,作为新项目启动的咨询案例,开创了1个月之内完成新产品的设计、投产、市场销售的“和众速度”。这也正是秋硕集团董事长黄总作为一名优秀的实业家所倡导的“一天都不耽误的精神”!
 
五、咨询心得:
1、咨询需要做实业的心态
在咨询行业大谈理论、各种概念满天飞、众多“大师”被包装的神出鬼没的情况下,很多企业被误导,认为企业的命运可以寄托于某一两个点子,而和众认为点子创意拯救不了企业,而科学的逻辑分析和基于产业趋势及企业资源所制定的战略方向,加上后期围绕方向分解成可实施的步骤并坚定不移的执行,才是项目成功的核心。因此我们在喧哗的策划咨询界,提倡以做实业的心态做咨询。在本案例中,如何按照现有众多策划公司的策划流程,不断的创意品牌名、广告语、品类等,则对于一个地方性的传统企业来讲,会将项目带入一个无休止的谈论之中,根本解决不了项目本身的本质问题。而我们在项目服务期间,在通过产业诊断制定战略方向后,项目组意识到面临一个新项目启动,在一个竞争粗狂的行业,核心要的是野蛮生长,快速提升市场占有率,所以在面对很多问题的时候,都是抓主要矛盾,非主要矛盾问题都往后靠,正是靠着这种实业的精神,项目才能够在短短1个月时间取得显著的成果;
2、专业咨询师需要遇到问题解决问题的能力
不管多科学多高明的策划,都需要后期务实的执行,而做实业我们很清楚,在执行环节会遇到很多的实际问题。很多时候,所谓的创意大师或者策划专家,遇到问题都是那种这些都是执行的问题,你们企业自己去解决,我的策划没问题!其实,我们认为,很多时候,制定出战略后,客户的团队很多时候职业化程度不高,他们不一定拥有能力去解决遇到的新问题新挑战。而专业的咨询师,必须具备遇到问题解决问题的能力,就像医生一样,临床经验决定了他医学水平,咨询亦如此。遇到问题解决问题的能力是从丰富的实体企业经营中,结合自己的知识结构和咨询经验总结出来的一套思维和能力,这个很多时候是更为关键。就像在秋硕集团项目启动后,新项目面临产品设计、产品生产流程等客观问题,和众项目组此时站出来,以科学的分析问题解决问题的思维,协助客户的团队完成系统性的问题思考,并且找到解决问题的方法并予以实施。而这在和众过往咨询策划案例中,这并不是个案,比如在和众服务欧景乐不锈钢橱柜期间,在制定的工作进度情况下,在客户团队都觉得过去没搞过不锈钢橱柜的研发生产,需要很长周期才能予以完成,和众项目组力排众议,以目标为导向,通过科学的逻辑分析,协助生产研发团队在21天时间分解完成了产品结构的研发设计,并完成首套橱柜的上线安装,这在当时的欧景乐被称为“两弹一星”工程;
3、制定战略后,空谈误国,实干兴邦
如果没有制定战略方向,连“我是谁?我从哪里来?我要去哪里?我如何去?”这个事业理论基础的问题都没解决,就去行动,这是经验主义,是蛮干!但是如果经过科学的产业诊断和市场调研,并且根据企业实际情况制定了发展战略后,那就需要一种“蛮干”精神!制定了战略方向,剩下的就是分解成科学的工作步骤并且工作模块化,落实到具体的人和时间节点上开干的问题了,这个时候切忌每天开会研讨战术执行是否可行,因为战略确定后,战术的问题是围绕战略目标来的,而这会落实到具体执行的问题,没有一个执行方案是完美的,做实业的核心在于不断在执行过程中遇到问题解决问题,从而进行战术的调整,这就是企业进步的过程。最怕的是一群策划大师组织客户天天开创意会,讨论某一个点子是否可行,最后的结果是耽误了时间、延误了战机,和众在咨询时提倡一句口号:“不在非战略点上消耗战略力量”!





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