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行业焦点  
赚钱的逻辑彻底变了!你在不明白就晚了,
  1. [ 返回上一页   添加时间:2019-10-15   浏览次数:945次 ]

世界变化越来越快,有两样东西,以前一直被敬重,现在最被蔑视!

这两个东西,一个叫经验,一个叫权威。

如今,谁在迷恋经验、谁在迷信权威。谁绝对就是蠢蛋一个,简直就是一条路走到黑!

因为一切都变得随机,不可预测,你所做的各种规划,一定会被各种偶发因素打乱。

其实未来最应该迭代的不是产品,而是人,人的一切经验、傲慢、偏见都会被击的粉碎。

这个世界正在回归一种混沌的状态。一切看似成立,又都不成立,似是而非、不确定性、随机性、偶然性将成为一种常态。

面对这股时代浪潮,只顾埋头苦干有用吗?

千万不要用战术上的勤奋掩盖战略的懒惰!

你必须看清时代,看懂商业变革逻辑!

来源:造就

很多企业家正在逐渐被淘汰。为什么?

因为企业没有跟随时代——同步进化:

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因为这个时代有了很大的变化:

你的消费者变了;

你的销售渠道变了;

你的员工也变了,80后、90后成为你的核心员工;

如果你不改变,你可能就out了。

那么,怎样才能够跟得上这个时代?

点击上方链接,何俊锋老师带你看懂市场变化

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消费者变了,80、90后成为主力

有以下几个特点:

第一是越来越宅。

我们做消费者调查,我问他/她一个问题,周末你都干什么?下了班你都干什么?

大家猜猜是什么?男生都在打游戏,女生都在追剧,然后都在叫外卖,这是他们做的最频繁的事情。

结了婚的家庭略有不同,就是带着孩子去shopping mall,上个补习班,滑个冰什么的。所以,shopping mall现在完全是靠小孩子的活动,靠故事来吸引大家,要不然也是没有人流的。

第二是越来越懒。

去年有两件事情让人大跌眼镜。第一件事情就是说微信支付打败了支付宝,你要知道支付宝在线上支付,垄断了整个互联网支付将近十年。有做错什么?没有。

为什么微信支付用一到两年时间就能够把它翻牌翻过来呢?最高的时候做到2:1。也就是微信支付2,支付宝1。当然现在支付宝用各种补贴又拉回来一点,可能据说是1.5左右。

我想告诉你,原因很简单,就是人们很懒惰。因为你大部分时间都在微信里面,你要用支付宝,你要多戳一下,换到另外一个界面。就这么一步,多戳一下,你都懒得不想做了。

美团做外卖,才做了四年。你们知道现在一天多少单吗?1800万单!原因是什么呢?

我们的80后、90后都很懒,不要做饭,都叫自己是happy eat。但是都不会做饭,也不想做饭,所以最好的办法是叫外卖。在家里待着,打打游戏、看看视频,顺便把外卖就叫了,生活方式都改变了。

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第三大家注意力也越来越短。

大家注意到没有?以前看电视剧,现在都是要看短视频,所以快手涨得很疯狂,抖音涨得很疯狂。我自己都要看的,一不小心就看了一个小时。而且它现在是AI的,是用户给你推荐的。

现在人懒的,以前还打个关键词检索,现在都不想打关键词,直接推送。所以,搜索引擎百度跟谷歌都不增长了,但是推送的东西都涨得很快。就是人们很懒,不想动脑筋了。

第四是他们又很爱表达、要分享。

这帮人也很有安全感,所有的东西都不需要拥有。不需要有拥有权,有个使用权就好了,这都是我们看到的趋势。

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销售渠道变了

大家看中国的零售增长百分之十几,这是一个平均数,平均数是非常有误导性的,你要拆开看,里面是很不一样的。

首先,百货商店全部是下跌的。大卖场黄金20年风光不再,现在老店这样下去也不敢开店了。

如果你是个品牌,你要跟着打胜仗的战船,你才能够赢。如果你是跟着百货商店,你跟着呆滞的市场就没戏。

看一下康师傅、娃哈哈、宝洁、欧莱雅。这些品牌是跟着呆滞市场的,没什么机会。那现在谁在增长呢?我觉得有两个牛掰的模式:超级平台和新零售。

超级平台,所向无敌。

移动互联网改变了消费者的行为。现在,大部分中国用户每天有三个半小时是在移动互联网上,所有的决策都是看APP的信息。

我问过一些消费者,如果你走到一个shopping mall,那里有20个商店,20个餐厅,你在那一瞬间怎么决定在哪个餐厅吃饭呢?你知道他们怎么回答我?他说我要拿出大众点评看一下。我说你都已经站到那个餐厅门口为什么要看大众点评?他说哎呦,我要看一下点哪个菜呀,我要看用户评价呀。

所以我跟我们那些传统的企业家说,如果你没有互联网的战略,你就没有新用户了。因为所有现在的新用户,那些大学生、高中生、职高生,他们只相信用户的评价,他们只相信互联网的信息。

他看见你的电视广告,他觉得你的公司很有实力,但是他都不信你,他要看用户评价。所以未来如果你在互联网上没有声音,你就已经out了,这就是那些大公司为什么不灵。

那么超级平台是什么意思呢?

原来一个公司可以做地头蛇,譬如说你在这个城市开一个店,或者是你在这个省,你可以变成老大。但是现在不一样了,所有的东西、所有的决定都集中到手机那几个APP上。

我们调查研究发现,用户经常用的APP不超过20个,通常就是12个,而且他不再下载新的APP。40%的用户没有下载任何一个新的APP,还有40%只下载了一到两个。

那么那些用户量过亿的超级APP,每天打开超过八次的超级APP,它们就变得非常值钱。因为现在的APP一个获客成本在120到200元之间,你要获得一亿用户得花多少钱?基本上是没搞头了,所以说超级平台很值钱。

刚才我说了它的独家性跟垄断性,还有,它上面可以长出花来。什么叫长出花来?因为它的网络效应非常强大。

我给你讲个例子,就是我们投的美团,美团现在值300亿美金,但它其实只有七年的历史。它一开始只是做了个团购,后来用了团购又做了外卖,然后又做了旅游,然后他又做了本地搜索,他很快就做起来了,获客成本基本上是没有的。

而且,广告的规模效益非常大,它可以花11亿打广告,你花不起,你就输了,因为你没有获客渠道了,这是非常残忍的。

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有了网络效益,超级平台就会形成垄断,可能会形成一家独大或者是双寡头的局面。问题是他们最终能长多大呢?我觉得它们还有增长空间,因为光靠下面两件事情就可以让它们增长得更大。

第一是渗透率。现在电商的渗透率也就是看品类了,服装可能30%,大家电才百分之十几,生鲜这个才2%-5%,那这个渗透率还会逐渐上升的。

第二个是AI和大数据。谁拥有这些数据?谁拥有消费的场景?是超级平台。而且我后来发现,有了AI以后更加会形成垄断。

因为它的算法会越来越精准,推荐会越来越精准,最后可能就像王兴说的,变成“7-2-1”的局面,第一名拥有70%,第二名拥有20%,剩下10%就无所谓了,我还是比较认同他的观点。

你看看现在的游戏,看看电商,基本上都是这个格局,打到最后就是7-2-1。所以我们手上有几个超级平台美团、京东,我们都不舍得卖。

超级平台它是很厉害的,美团外卖才做多久?才做了四年。这就是超级平台的威力,它可以长出花来。

如果说超级平台把这个江山都拿去了,那你说你做品牌还有什么搞头呢?

我们研究过历史上伟大的品牌,都不是长在超级平台上面。

渠道跟品牌总是在博弈的。如果渠道太牛掰,品牌就不牛掰,就像沃尔玛,给沃尔玛打工的全是OEM、ODM,没有什么伟大的品牌,像那些伟大的品牌在沃尔玛之前早就成立了。

你知道宝洁已经一百年了,可口可乐已经一百年了,沃尔玛才五十多年呢。所以他们是靠小的渠道,靠电视广告砸出来的,靠超级碗砸出来的。那我在想,都变成这种格局的话,那品牌不是没啥戏了嘛!

什么是新零售呢?

其实就是线上的流量红利没有了,你线下要有获客的能力。但是这个交易50%是要送到家的,而且要半小时达。我们就赌刚才说的人性,人是越来越懒的,当他已经有了送货上门,他就不愿意再到门店去。

我问你一个问题,如果有送货上门就是卖生鲜,你觉得将来百分之多少的生鲜会送货到家?我们赌可能超过50%,可能六七十,因为太方便了呀!为什么美国起不来?因为美国送货费用太贵了。第一我们人工很便宜,第二人的密度非常大,所以它送货很快就到了。

所以我们觉得新零售光是一个品牌在,你光卖东西是不行的,你要控制三样东西:

①控货

②控店

③控心智

什么叫控货?就是这个产品是你的,是自有品牌,是你的品牌,你要打到供应链,要做包装,外形包装,还要做门店的包装。

然后店是你的,不管是直营、加盟,还是类直营,你一定要控制这个店。

控心智是什么意思呢?就是你要20%的人口经常看到你,星巴克的咖啡是世界上最好喝的吗?肯定不是了。但为什么你一喝咖啡就想到星巴克?因为你到处可以看到它。

我们平时一年就投5到6个项目,去年我们投了15个,因为我们找到了新零售这个比较好的赛道。

去年成长最快的零售品牌,第一个是我们投的永辉生活,它和超级物种、盒马鲜生、小米之家、名创优品都有一个共同的特点:便宜。它为什么便宜?是因为成本低、效率高,是因为线上线下打通了,而且用户体验超好,因为送货上门了。

我特别想讲一下小米之家,小米之家特别牛掰,开一个店变成shopping mall里的红人。

为什么它们能变成红人?因为他们一开始就觉得,开一个小米之家,把线上流量都导过来,销量就特别特别高,shopping mall特别爱它,让它立马签一个合同,15-20年,只收3-5%的费用。

这就很有竞争力,你的成本就比别人低很多,即使流量掉下来也没有关系,因为已经签了15-20年3-5个百分点的费用,它也不是给固定租金的。

它打通线下线上打通,你三百平米的空间装不了太多,但是小米之家那堵墙可以把所有的货都装进去。

核心就是说你本来一个店,覆盖的人群范围可能300米,一个大店可能覆盖1000米,但是我有了App以后,线上线下打通以后,可以覆盖到3公里。也就是说销售收入可以增长两倍甚至三倍。那这样的话,我的人效坪效不是就很高嘛。

这就是我刚才说的成本效率很高,就可以把价格拉下来,就很有竞争力。

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到底什么东西发生了?这个人还是同样一个人啊?我觉得奇迹的发生就是那个洞察人心的“合伙人+赛马”机制。

他的口号是什么?公司出钱、员工创业、工资保底、利润对半。

当你听说利润对半,你说,哇,好心疼,太多钱给员工,其实你不用很担心。因为员工的工资占收入比例通常都是12%、13%左右,你的净利率也是12%、13%左右,你加回去不是25%嘛,然后你给他对半,你就是12.5%,其实是一样的。

但变化是非常大的。

首先,员工自信心大增,以前卖水果的连老婆都找不到,现在他叫“合伙人”;

第二,都觉得自己是一个拥有者,只要有客户,晚上都不关门,下雨天还要到处去吆喝;

第三,以前企业管理成本很高,KPI弄来弄去的,你知道中国有一个坏习惯,凡是采购都吃回扣,凡是开店的也是吃回扣的,有了这个以后你不用担心了,他们都自己监督自己。

店长是你们自己六个人民主选举的,是一个搭档,你要敢吃,随后那五个人都要跟你拼命,因为他们自己的钱都在里面,所以管理成本大大减少。但是光有这个还不行,人们赚了很多钱后就会懒惰。

还有一个叫赛马,这是什么意思呢?每六个月,把员工KPI考核一下,后20位的店长必须被干掉,而且除了店长干掉,另外两个人也要被干掉,6个人要干掉4个人,干掉谁?你们自己选举,但是被干掉以后,你还可以再复活一次。

可如果第二次你还不灵,你就出局了。

我觉得这种制度就保证员工永远是饥饿的,舍命狂奔。所以我觉得“合伙人+赛马”是非常牛掰的制度,而且它变成是一个自组织。员工自己发展,民主选举,你都不用去管。

还有一个特点就是说,以前都选比自己怂的人,因为担心他把自己的位置给撬了,现在都选比自己牛的。因为我们俩是合伙人,干不好我们都要被干掉。

3、什么样的人最牛?

• 我们首先需要有杀手直觉的创始人,他能够看到别人看不到的东西,这个很关键;

•第二,学习速度要快,这是一个非常重要的标准;

•第三,志存高远,最关键是要够狠,要干掉小白兔。

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这招我必须要讲,这张图把员工分了几类。横坐标是价值观,纵坐标是业绩。

价值观好业绩又好的叫“明星”,你应该把你的时间都花在明星员工上,给他钱、给他爱,让他帮你赚大钱。

那些价值观不好业绩又不好的叫“狗”,把他炒掉,这也是可以做到的。但是对于那些业绩很好、价值观不好、吃里爬外的吃回扣的,你一定要把他高调地干掉,杀鸡给猴看。

小白兔是最难的,跟着你很多年,兢兢业业、勤勤恳恳,就是没有业绩。干掉它,你好像有点心软,做不到,但是我告诉你,如果你不干掉小白兔,对你的危害是非常大的。

第一,他把你的时间都耗尽了。因为他有短板,你要来补他的短板;

第二,本来他的水平很差,招的人比他更差,整个素质就下降了;

第三,大部分员工其实是牛,在中间状态,他一看明星都升官发财,他就变明星了;他一看小白兔都变大白兔,他也变小白兔了。

所以,一个企业最有危害的人,不是野狗而是小白兔。看一个企业能不能走得远,就看你能不能把小白兔干掉。

我们看特别牛掰的企业家,从乔布斯到伊隆·马斯克到贝索斯都是干掉小白兔的,无一例外,包括Ray Dalio,我觉得他肯定是干掉小白兔的。

很多行业趋势都在快速的改变,我们看到了这些变化。但是,什么东西没变?

什么没有变?

我觉得只有一样东西没有变——使命、远景、价值观不变

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